"Cât e comisionul vostru?" este, de regulă, a treia întrebare pe care o pune un proprietar nou, după preț și durată. Este o întrebare corectă — comisionul este un cost real, și merită să fie înțeles complet, nu doar ca un procent abstract, ci ca o investiție cu un set clar de servicii incluse.
Cum se calculează, de regulă, comisionul
La vânzare, comisionul este, de regulă, un procent din prețul final de vânzare al proprietății, nu din prețul inițial de listare. La închiriere, comisionul este frecvent echivalentul a una sau două chirii lunare. Procentul exact diferă de la o agenție la alta și ar trebui să fie stabilit clar, în scris, înainte de începerea colaborării — niciodată discutat vag sau lăsat "să vedem la final".
Cine plătește comisionul
Practica variază. În multe situații, comisionul este plătit de vânzător, ca parte a contractului de intermediere semnat cu agenția. În alte situații — mai ales când există un agent al cumpărătorului și un agent al vânzătorului, lucrând independent — fiecare parte plătește comisionul propriului agent, calculat separat. Este important de clarificat această structură de la prima discuție, ca să nu existe confuzii la momentul finalizării tranzacției.
Când se achită comisionul
Comisionul se achită, de regulă, la data semnării actului de vânzare-cumpărare autentificat la notar — momentul în care tranzacția este finalizată legal. Nu se plătește la semnarea unui antecontract sau la primirea unei oferte, ci doar la finalizarea reală a tranzacției, cu excepția unor clauze specifice convenite altfel prin contract.
Reper practic
Un contract de intermediere bine redactat specifică explicit: procentul de comision, momentul exact al plății, ce se întâmplă dacă tranzacția nu se finalizează din motive independente de agent, și ce servicii concrete sunt incluse. Cereți întotdeauna aceste detalii în scris, nu doar verbal.
Ce ar trebui să includă comisionul
- Promovarea proprietății pe platformele imobiliare majore
- Fotografii profesionale (la majoritatea agențiilor serioase)
- Organizarea și gestionarea vizionărilor
- Verificarea preliminară a solvabilității potențialilor cumpărători
- Asistență la negociere
- Asistență la pregătirea documentelor și la semnarea actelor
Dacă o agenție percepe comision standard, dar nu oferă aceste servicii de bază, merită o discuție clară despre ce anume justifică procentul cerut.
De ce un comision mai mic nu este automat o afacere mai bună
Există o tentație naturală de a alege agenția cu cel mai mic comision afișat, presupunând că economisiți bani. În practică, diferența reală nu este în procentul de comision, ci în rezultatul final al tranzacției — prețul de vânzare obținut și timpul în care se finalizează.
O agenție cu comision mai mic, dar fără resurse reale de promovare, poate prelungi semnificativ durata vânzării sau poate rezulta într-un preț final mai mic, din lipsă de cumpărători concurenți la negociere. O agenție cu comision puțin mai mare, dar cu promovare activă pe mai multe canale, fotografii profesionale și o bază reală de cumpărători interesați, poate genera o vânzare mai rapidă, la un preț mai apropiat de valoarea reală — diferența "economisită" la comision se poate pierde de multe ori în negocierea finală sau în lunile suplimentare de stagnare pe piață.
Calculul corect nu este "cât comision plătesc", ci "cât rămân net în mână, după comision, comparat cu varianta alternativă". Această întrebare are sens doar dacă o puneți explicit agenției, cerând și exemple concrete de tranzacții recente.
Diferența dintre comisionul la vânzare și cel la închiriere
La vânzare, comisionul se calculează din valoarea totală a tranzacției, plătit o singură dată, la finalizare. La închiriere, structura este diferită — de regulă echivalentul a una sau două chirii lunare, plătit la semnarea contractului de locațiune cu chiriașul identificat. Această diferență de structură reflectă și diferența de complexitate a celor două tipuri de tranzacții: o vânzare implică, de regulă, mai mult timp de negociere și mai multe etape legale decât o închiriere standard.
Comisionul este negociabil?
În multe cazuri, da — mai ales pentru proprietăți de valoare mare, pentru colaborări extinse (de exemplu, dacă același client vinde și cumpără simultan prin aceeași agenție), sau în situații de exclusivitate, unde agenția are siguranța că efortul investit nu va fi "furat" de un alt agent. Negocierea ar trebui discutată direct și deschis, înainte de semnarea contractului, nu cerută retroactiv.
Ce se întâmplă dacă vând singur, după ce am semnat un contract de intermediere
Majoritatea contractelor de intermediere din piață, inclusiv cele standard folosite de agențiile serioase, includ o clauză care prevede plata integrală a comisionului dacă tranzacția se realizează direct, fără implicarea agentului, dar cu o persoană prezentată inițial de acesta. Această clauză — numită frecvent "clauză anti-eludare" — protejează efortul investit de agent în identificarea și prezentarea cumpărătorului. Este o practică standard, dar trebuie citită și înțeleasă explicit înainte de semnare.
Cum evaluați dacă un comision este corect
Nu judecați un comision doar după procent, ci după raportul dintre serviciile oferite și rezultatul obținut. Un comision puțin mai mare, dar cu promovare activă, fotografii profesionale și asistență completă, poate fi o investiție mai bună decât un comision mic, dar cu promovare minimă și risc de stagnare prelungită pe piață.
Pentru o discuție mai amplă despre cum funcționează colaborarea cu o agenție, inclusiv diferența dintre mandatul exclusiv și cel neexclusiv, consultați articolul nostru despre exclusivitatea imobiliară.
Resurse conexe pe site-ul nostru
Întrebări frecvente despre comisionul agenției imobiliare
Vreți o discuție clară despre comision, fără presiune?
Vă explicăm exact ce servicii sunt incluse și cum se calculează, înainte să decideți colaborarea.